FIO Brunch blickt optimistisch aufs neue Maklerjahr

Mit einer Rekordzahl von rund 200 Teilnehmenden blickte das Podium beim FIO Brunch zuversichtlich nach vorn: Nach einem sehr erfolgreichen Jahresbeginn erwartete die Expertenrunde um FIO Vorstand Reik Hesselbarth stabile Objektpreise und eine weiter steigende Nachfrage. Zu Gast waren Ronald Slabke, CEO der Hypoport SE, Achim Amann, Mitglied im erweiterten Vorstand des IVD in der Region Berlin-Brandenburg, Stefan Ratajczak, Bereichsleiter Immobilien bei der Sparkasse Rotenburg Osterholz, Holger Drösemeier, Bereichsleiter Immobilien und Baufinanzierung bei der VR Bank Donau Mindel und Claudia Amelingmeyer, Leiterin dezentraler Vertrieb bei der LBS Immobilien GmbH NordWest. Die Teilnehmenden des FIO Brunch nutzten wie immer rege die Möglichkeit, über Chat und Umfragefunktion aktiv Impulse in die Diskussion einzubringen.

Zinswende bringt Dynamik in den Markt

Ronald Slabke lenkte den Blick bei der Frage nach den Herausforderungen des neuen Jahres auf die steigenden Zinsen: „Warten kostet jetzt Geld. Außerdem wird der Zuzug vor dem Hintergrund des Ukraine-Konflikts den Markt fordern. Denn bereits jetzt fehlen in den Ballungszentren über zwei Millionen Wohnungen“. Claudia Amelingmeyer sah den Grund für die Zinswende in der Inflation und sagte: „Es sind genügend Immobilien am Markt. Die steigenden Zinsen werden sich aber auf die Finanzierung auswirken. Makler:innen sollten ihre Verkaufsaktivitäten jetzt intensivieren“. Stefan Ratajczak befürchtete bei der Immobilienfinanzierung steigende Eigenkapitalanforderungen und Informationspflichten an die Aufsichtsbehörden. Achim Amann fügte hinzu: „Die Abwicklungsprozesse bei den Banken haben sich aufgrund einer starken Zunahme der Finanzierungsanfragen verlangsamt.“

Verkaufsmotor Energieeffizienz

In den steigenden Anforderungen an die Energieffizienz von Gebäuden sahen die Expert:innen ein zentrales Thema im neuen Maklerjahr. So befürchtete Claudia Amelingmeyer: „Gebäude mit niedrigeren Energieeffizienzklassen könnten vor dem Aus stehen“. Sie ging davon aus, dass eine energiebetreffende Renovierungspflicht kommen wird, um den Gebäudestandard zu erhöhen. Achim Amann sah in einer steigenden Regulierung Chancen für Makler:innen: „Eigentümer:innen holen sich in heiklen Steuer- und Energiefragen Rat. Gerade beim Thema Kapitalanlagen können Makler:innen jetzt mit Expertenwissen punkten.“ Er plädierte an alle Makler:innen, in ihre Beratungsqualität zu investieren. Ein weiteres zentrales Thema: Verkäufer:innen sind oft auch Käufer:innen. „Hier müssen wir Lösungen fürs zukünftige Wohnen aufzeigen. Ein gutes Netzwerk an Bauträgern hilft in der Akquise hochqualifizierter Objekte“, empfahl Stefan Ratajczak. Reik Hesselbarth ergänzte: „Die Lebenszyklusbegleitung ist entscheidend: Wenn ich mich aufgrund meiner Lebenssituation verändern möchte, geht es darum, den Verkäufer:innen in ein neues Umfeld zu helfen“.

Immobilienportalen eine starke Marke entgegensetzen

Die wachsende Marktmacht der großen Immobilienportale, die ins Provisionsgeschäft drängen, betrachteten die Teilnehmenden mit Sorge. „Das Wachstumspotenzial im Anzeigengeschäft ist ausgeschöpft, aus der Zitrone kommt nichts mehr raus“, so Ronald Slabke. Um im wachsenden Wettbewerb zu bestehen, waren sich die Expert:innen über die Bedeutung einer starken Marke einig. Holger Drösemeier betonte: „Wir müssen auf Alternativen zu den Portalen setzen. Social Media und eine gute Maklerhomepage sowie regelmäßige Portalwechsel können dem steigenden Wettbewerb entgegenwirken. Vor allem im Verbund sind kleinere Makler stark, hier können im Rahmen regionaler Kooperationen noch Potenziale genutzt werden“.

FIO Brunch mit visueller Dokumentation in Echtzeit

Premiere hatte am 3. März Graphic Recorderin Eva Feuchter. Sie zeichnete den Verlauf der Diskussion live mit. Ihre visuelle Zusammenfassung sehen Sie hier:

Bitte vormerken! FIO Brunch am 5. Mai 2022

Der nächste FIO Brunch findet am 5.5.2022 zu gewohnter Stunde von 11:00 bis 12:00 Uhr statt. Merken Sie sich den Termin gleich in Ihrem Kalender vor!

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Besser präsentieren: So entfaltet Ihr Außenauftritt Wirkung

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Digitale Prozesse und menschliche Psychologie – wie geht das zusammen?

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Über die Stadtsparkasse Cuxhaven

Die Stadtsparkasse Cuxhaven blickt auf eine 190-jährige Geschichte zurück. Rund 200 Mitarbeiter:innen sind hier beschäftigt und verantworten eine Bilanzsumme von ca. 1,1 Milliarden Euro. „Unser Hauptgeschäft ist das Retailgeschäft mit unseren Kund:innen vor Ort. Wir arbeiten weiter mit großem Engagement daran, unsere Kund:innen in den Mittelpunkt unserer Handlungen zu stellen. Es ist uns eine Herzensangelegenheit, für unsere Kund:innen da zu sein, sie ernst zu nehmen und auf ihre Wünsche und Bedürfnisse einzugehen, erläutert Svenja Offermann, Vertriebsassistentin der Immobilienvermittler:innen bei der Stadtsparkasse Cuxhaven.

Die papierlose Immobilienvermittlung vor Augen

FIO hat in Cuxhaven bereits Tradition: Seit 2008 setzt man in der Immobilienvermittlung an der Nordsee schon auf die Maklersoftware der Leipziger IT-Experten. So werden neue Objekte im FIO Webmakler hinterlegt, Exposés in FIO erstellt und die Objekte über den Algorithmus auf der Website und auf Bildschirmen in den Filialen beworben. „Wir speichern sämtliche Daten und Dateien zur Immobilie in FIO“, so Svenja Offermann. „Damit verfolgen wir das Ziel, die händische Akte in wenigen Jahren ganz abzuschaffen.“

DSGVO: Wenn die Kundenpflege Kopf steht

Auch die Kundenpflege hat bei der Stadtsparkasse Cuxhaven Tradition: „Es ist bei uns seit langem üblich, dass wir unsere Kunden in regelmäßigen Abständen kontaktieren“, erläutert Svenja Offermann. „So wissen wir, was unsere Kunden gerade bewegt.“ Während man vor einigen Jahren noch vorrangig auf der Suche nach Kaufinteressent:innen gewesen sei, liege der Fokus in der Akquise nun in erster Linie auf den zum Verkauf stehenden Objekten. Das Inkrafttreten der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) hat die Kontaktpflege zu Käufer:innen und Verkäufer:innen gleichermaßen auf den Kopf gestellt: Denn nun war eine Direktwerbeerlaubnis in schriftlicher Form zwingend erforderlich.

„Früher haben Interessent:innen angerufen und wir haben die Kontaktdaten telefonisch aufgenommen. Das erfordert mit der DSGVO aber bereits die schriftliche Erlaubnis. Also haben wir begonnen, sie manuell per Mail einzuholen. Das war zeitintensiv und nicht selten sind die Interessent:innen dabei auf der Strecke geblieben. Im Kontaktformular von FIO wird die Direktwerbeerlaubnis automatisch mit eingeholt.“ 

Anforderungen an das Kontaktformular

• Rechtskonforme Kontaktaufnahme
• Automatisierte Direktwerbeerlaubnis
• Reibungslose Integration der Kontaktdaten in FIO
• Verknüpfung mit dem FIO Webmakler ohne Systembruch

Mit passgenauer Objektsuche schneller zur Traumimmobilie

Das Kontaktformular können Anwender:innen des FIO Webmakler über das Modul Käuferakquise entweder als Landingpage oder als iFrame mit individuell einstellbaren Pflichtangaben für ihre Website erstellen. Ebenso kann es als Mail an Interessent:innen versendet werden.

„Wir sparen durch den Einsatz des Kontaktformulars viel Zeit gegenüber der manuellen Dateneingabe und erhalten mit dem Absenden automatisch die Einwilligung zur Datennutzung und Werbekontakterlaubnis“, so Svenja Offermann.

Kaufinteressent:innen profitieren von der niedrigen Hemmschwelle und dem geringen Aufwand bei der Eingabe ihrer Kontaktdaten und ihrer Suchanfrage. Sie können im Formular bereits den Wunschort, den Objekttyp, den maximalen Kaufpreis oder die Wohnfläche hinterlegen und erhalten so passgenaue Immobilienangebote. „Wo wir früher um die Vollständigkeit aller erforderlichen Erklärungen bangen mussten, sind wir mit dem Kontaktformular von FIO und seiner automatischen Direktwerbeerlaubnis rechtskonform unterwegs“, so Svenja Offermann.

Damit die Akte nicht mehr außer Haus ist

„Das Kontaktformular ist für uns eine zielgerichtete Funktion zur Generierung neuer Kund:innen“, bilanziert Svenja Offermann. Dabei ergänze es den direkten Kundenkontakt am Schalter sinnvoll und erweitere die digitale Kundenpflege der Stadtsparkasse Cuxhaven.

„Wir wollen perspektivisch, dass unsere Mitarbeiter:innen jederzeit von überall aus Zugriff auf die Objektdaten haben und die Akte nicht mehr mit den Vermittler:innen zum Besichtigungstermin unterwegs ist“, so Svenja Offermann.

Entsprechend blickt man in Cuxhaven bereits mit großem Interesse auf neue Funktionen des FIO Webmakler: „Wir führen gerade das automatische Webexposé ein. Es ist insbesondere für Objekte mit hoher Nachfrage eine interessante Funktion. Kund:innen bekommen dabei rund um die Uhr Informationen zum Objekt. So sparen wir viele manuelle Arbeitsschritte.“ Ebenso habe man die Module Preiseinschätzung, das Displaysystem, die Leadfabrik und die FIO│GO App im Sinne einer steten Verbesserung der Kundenpflege im Blick. „Auf unserem Weg der Digitalisierung fühlen wir uns beim FIO-Support gut aufgehoben“, sagt Svenja Offermann. Als hilfreich für eine effiziente Nutzung aller FIO-Funktionen erlebe man dabei auch die angebotenen Schulungen.  

„Zum Teil führen wir heute noch Excel-Listen über unsere Geschäfte und erstellen Verkehrswerteinschätzungen manuell. Mit FIO sind wir auf einem guten Weg hin zur Digitalisierung als unser großes Ziel. Und dabei sind wir erst am Beginn“, prophezeit Svenja Offermann.

Nutzen aus Anwendersicht

• Intuitive Beantwortung von Kundenanfragen
• Rechtskonforme Kundenkontaktpflege
• Ansprechende Darstellung
• Lösungsorientierter FIO-Support

Wie geht grüne Immobilienwirtschaft?

Nachhaltigkeitsthemen stehen hoch im Kurs. Auch in den Alltag von Makler:innen haben Fragen zum Klimaschutz längst Einzug gehalten: Käufer:innen interessieren sich für die Klimabilanz ihrer Wunschobjekte, bevorzugen nachhaltige Baustoffe und möchten aus Fördertöpfen für nachhaltige Immobilien schöpfen. Nachhaltig zertifizierte Gebäude erzielen höhere Mieteinnahmen und Kaufpreise und Investoren rechnen bereits mit weiteren Wertveränderungen im Zuge neuer Regulierungen. Wo steht die Immobilienwirtschaft heute beim Thema Nachhaltigkeit? Dieser Frage ist die FIO-Schwester VALUE AG im aktuellen Trend-Barometer nachgegangen.

Wachsendes Interesse an Nachhaltigkeit

Für das Trend-Barometer zum Thema Nachhaltigkeit in der Immobilienwirtschaft befragte die VALUE AG ausgewählte Entscheider aus dem Management öffentlich-rechtlicher Kreditinstitute, Genossenschafts- und privater Banken. Dabei zeigte sich ein großes Interesse, die Nachhaltigkeit von Immobilienfinanzierungen zu analysieren. Allerdings besteht am Immobilien- und Finanzmarkt noch Unsicherheit im Umgang mit nachhaltigen Aspekten bei der Kreditvergabe. „Was derzeit noch als attraktives Add-on gesehen wird, entwickelt sich mit hoher Wahrscheinlichkeit mittelfristig zur Normalität“, heißt es im Exposé zum Trend-Barometer.    

Branche mit großem CO²-Einsparpotenzial

Klimastudien zeigen, dass der Bau- und Immobiliensektor sich für 40 % des weltweiten CO²-Ausstoßes verantwortlich zeichnet. „Das Potenzial von Einsparungen im Hinblick auf die Reduzierung klimaschädlicher Emissionen ist also überdurchschnittlich hoch“, folgert das Trend-Barometer. Noch seien Kreditinstitute nicht verpflichtet, ESG-Kriterien (Environment, Social, Governance) aktiv in den Finanzierungsprozess einfließen zu lassen. „Die Auswertung unserer aktuellen Umfrage zeigt, dass nur ein Viertel der Befragten ESG-Kriterien im Kreditvergabe-Prozess berücksichtigen“, so die Macher des Trend-Barometers. Es sei aber davon auszugehen, dass diese Kriterien mittelfristig eine größere Rolle spielen würden, denn 65 % der Befragten gaben an, dass ESG noch keine ausreichende Berücksichtigung in den Bewertungsparametern finde. So prophezeit die Studie auch, dass die Sanierungs- und Modernisierungsverpflichtungen nicht nachhaltiger Gebäude und Förderungen nachhaltiger Immobilien mittelfristig deutliche Preis-Unterschiede aufzeigen werden. Auch aus dem Aufbau eines grünen Images würden sich interessante indirekte wirtschaftliche Vorteile ergeben.

Klimawandel als Risiko für die Immobilienbewertung

Am Kapitalmarkt vernehmen die befragten Kreditinstitute eine Zunahme an nachhaltigen Geld-Anlagen. „Nicht zuletzt aufgrund der stark steigenden Anzahl an Green Bonds und Grünen Portfolien ist es elementar, Immobilien in Zukunft auch auf Nachhaltigkeitskriterien zu untersuchen“, so die Studie. Sie geht davon aus, dass mit einer Zunahme regulatorischer Rahmenbedingungen aus der EU und der neuen Bundesregierung zu rechnen sei. „Das Risiko, dass Brown Buildings aufgrund einer CO²-Bepreisung künftig noch höhere Kosten verursachen und damit keine Zukunft mehr haben, ist sehr hoch“. Weltweit gingen Investoren und Fondsmanager davon aus, dass der Klimawandel sich zu einem starken Risiko-Faktor für Gebäude-Bestände entwickeln werde. Makler:innen sollten deswegen ihren Blick für die zur Beurteilung des Nachhaltigkeitsfaktors relevanten Unterlagen schärfen.

Hier können Sie das Exposé zum Trend-Barometer der VALUE AG vollständig lesen.  

Kundendialog digital und vernetzt gestalten

Rund 450 Teilnehmer:innen aus der Sparkassenfinanzwelt nahmen am ersten FINMAS // Digital Summit unter dem Motto „Kundenbeziehung 4.0 – kundenzentriert. vernetzt.“ teil. Andreas Schelling, Vorsitzender der Geschäftsführung der Finanz Informatik, erläuterte zum Thema, dass der Kundendialog heute digital und vernetzt zu gestalten sei. Dabei müsse man sich die Frage stellen, wie sich die Welt verändert habe und wie sich das Sparkassenmodell daran anpassen könne. In diesem Sinne erwarteten die Teilnehmenden inspirierende Vorträge von ausgewiesenen Fachexperten, Fallbeispiele aus den Sparkassen, Podiumsdiskussionen sowie in drei digitalen Räumen die vertiefende Betrachtung der Themenschwerpunkte Immobilien, Multiprodukt und Vermittlergeschäft.

Immobilien und Finanzen zusammenbringen

Das Panel „Immobilien“ führten die FIO-Vorstände Reik Hesselbarth und Nicolas Schulmann zusammen mit Nikolai Roth, Geschäftsführer von Maklaro, Jens Honigmann, Vorstand der VALUE AG, sowie Guido Hannowsky und Jana Bartholomäus von der FINMAS. Sie gewährten dabei umfassende Einblicke in die digitale Zukunft des Immobiliengeschäfts. Als Schlüsselelement kristallisierte sich die Vernetzung von Immobilie und Finanzierung heraus: „Die Weiterentwicklung des Immobilienmarktplatzes der FINMAS spielt bei den steigenden Anforderungen an Kundenbeziehungen 4.0 in der Sparkassenfinanzgruppe eine zentrale Rolle“, so Guido Hannowsky. Dabei sei es heute bereits über die Schnittstelle BaufiSmart möglich, Daten zwischen Makler:innen und Finanzierungsberater:innen auszutauschen. In Zukunft werde auch die Übertragung von Dokumenten möglich sein. „Unser Ziel ist die Schaffung eines durchgängigen Kundenerlebnisses. Das beinhaltet auch die Integration der Themen Besichtigung, Bewertung und Unterlagenbeschaffung“, stellte Guido Hannowsky in Aussicht. „Ein toller Mehrwert für die Kunden wäre es doch, wenn in der Sparkassen-App auch Traumimmobilien oder der aktuelle Stand zum Objektkauf oder -verkauf zu finden sind.“ 

Eine Plattform für alle Immobilienanliegen

Reik Hesselbarth plädierte dafür, mehr Immobilien sichtbar zu machen und Prozesse so einfach wie möglich zu gestalten: „Wir arbeiten an einer Plattform, die Sparkassenkund:innen nicht mehr verlassen müssen, weil alle Anliegen rund um das Thema Immobilien bereits integriert sind.“ Das beinhalte beispielsweise eine Metasuche, bei der auch externe Immobilienportale automatisch durchsucht werden sollen, die Immobilie aber weiter im Portal der Sparkasse angezeigt werde. Dabei wolle man es Makler:innen leichter machen: „In unserem Maklerkundencenter können Käufer:innen und Verkäufer:innen fehlende Dokumente zukünftig selber hochladen. Bereits heute ist es möglich, im One-Stop-Shop Grundbuchauszüge, Flurkarten und Exposétexte direkt in der FIO S-Vermarktung zu bestellen, in Kürze auch Objektfotos, Videos oder Lagebeschreibungen“, ergänzte Reik Hesselbarth. Nicolas Schulmann fügte hinzu: „Zur Optimierung von Texterstellung und Bildbearbeitung integrieren wir derzeit Künstliche Intelligenz. So können beispielsweise Exposétexte automatisch erstellt und sensible Informationen auf Fotos verwischt werden.“ 

Mit Maklerkundencenter in der Akquise punkten

Dabei spielen Zahlen nicht nur im Algorithmus der Software eine zentrale Rolle: Das Panel verdeutlichte, dass die Hypoport-Gruppe dem Wert der Zahlen im Immobiliengeschäft gerecht wird. Davon zeugt beispielsweise die Value AG als Tochterunternehmen für Marktdatenanalysen. Reik Hesselbarth führte weitere Zahlen an: „Die Sparkassen sind mit einem Marktanteil von 7,5% im Privatbereich die größten Makler Deutschlands. Insgesamt liegt der Marktanteil dort aber bei 40%. Diese Lücke können wir mit den richtigen Lösungen weiter schließen“. Das gelinge mit Kundenbindung, die beim Kundencenter anfange. Gekoppelt mit der FIO GO│App könne man hier in Zukunft beispielsweise mit einer Maklaro-Funktion auch Besichtigungstermine vereinbaren und etwa über kurzfristige Absagen in Echtzeit informiert werden. Verkäufer:innen werde es möglich, im Kundencenter jederzeit den Status quo zur Immobilie zu verfolgen. Die Integration des Bieterverfahrens im nächsten Jahr garantiere ihnen außerdem den bestmöglichen Marktpreis. „Damit ist das Kundencenter auch ein gutes Argument in der Akquise, denn Kund:innen können in Echtzeit nachverfolgen, was Makler:innen leisten und warum sich die Provision lohnt“, so Reik Hesselbarth. Auch wenn der digitale Raum nicht mit den Worten von Nicolas Schulmann geschlossen wurde, sollen sie hier den Schlusspunkt bilden: „Mit der neuen Plattform lösen wir das Problem der Digitalisierung der Universalbanken. Die regionale Stärke der Sparkassen spielen wir damit durch mehr Kundenservice online auch digital voll aus.“

Neue Funktion: Ordnerstruktur

Kennen Sie das? Sie haben Ihre Arbeit gewohnt gewissenhaft erledigt: Alle Dateien zum Objekt oder Kontakt sind beschafft und in FIO hinterlegt. Und jetzt brauchen Sie diese eine Datei. Was Sie finden ist eine endlose Dokumentenliste mit kryptischen Bezeichnungen. Da die richtige zu finden, dauert Ihnen entschieden zu lange. Wir kennen das auch. Deswegen geben wir Ihrer Dateiliste ab sofort Struktur: In den Dateien von Objekten und Kontakten im FIO Webmakler haben Sie jetzt die Möglichkeit, Dokumente übersichtlich in Ordnern abzulegen.  

Strukturiert zum richtigen Dokument

Die Liste von benötigten Dokumenten im Makleralltag ist lang: Da sind Grundbuchauszüge, Grundrisse und Lagebeschreibungen gefragt, Objektfotos, Videos und Flurkarten müssen hochgeladen, der Maklervertrag abgelegt oder ein Personalausweis zur Legitimation hinterlegt werden. Damit Makler:innen Dateien schneller wiederfinden, können sie Dokumente im FIO Webmakler jetzt übersichtlich in Ordnern ablegen. Für eine einheitliche Struktur sorgt die zentrale Vergabe der Ordner durch Fachadministrator:innen im Verwaltungsbereich unter „Dokumentenakte“: So finden auch Kolleg:innen im Vertretungsfall schnell das richtige Dokument. Für noch mehr Komfort sind im Kontakt bereits Ordner mit den Namen „Legitimationsdokumente“, „Einwilligungserklärungen“ und „Verträge“ voreingestellt. Im Objekt finden Nutzer:innen den Ordner „Objektunterlagen“.    

Schon gehört? Die elektronische Dokumentenakte kommt!

Die Ordnerstruktur kann über die experimentellen Funktionen aktiviert werden, wenn Anwender:innen die „elektronische Dokumentenakte“ mit einem Häkchen versehen. Sie können Dateien dann manuell in die vom Fachadministrator angelegten Ordner verschieben. Auch Massenverschiebungen sind möglich. Als Zusatzfunktion können Dateien direkt beim Hochladen aber auch einem Dokumententyp zugeordnet werden, der automatisch in einen bestimmten Ordner mündet. Dabei erlaubt die Ordnerstruktur bis zu zwei Unterebenen. Sie fragen sich nun, was es mit der neuen elektronischen Dokumentenakte sonst noch auf sich hat? Darüber halten wir Sie hier gerne auf dem Laufenden: Bleiben Sie dran! 

Akquise mit Strategie?

Nicht zuletzt die Corona-Pandemie hat der Digitalisierung des Immobiliengeschäfts enormen Aufschub verliehen. Digitale Lösungen bringen zahlreiche Vorteile mit sich. Zu kurz kommt Vielen dabei der persönliche Austausch mit Kolleg:innen und Kund:innen. Für die Immobilienbranche schafft unser FIO Campus Brunch Abhilfe und zeigt, wie Kontaktpflege digital auch gehen kann. Die nunmehr vierte Auflage des interaktiven FIO Campus Brunch, unserer virtuellen Gesprächsrunde zu aktuellen Branchenthemen, belegt: Mit Online-Strategien kennen wir uns aus. Daneben setzen viele Makler:innen weiter auf bewährte Offline-Maßnahmen. Wieviel Strategie steckt eigentlich im Mix der Akquisemaßnahmen von Immobilienmakler:innen?

Virtuelles Podium mit Branchenexperten

Gemeinsam mit hochkarätigen Gästen gehen wir am 23. September 2021 von 11 bis 12 Uhr der strategischen Akquise im Immobiliengeschäft online und offline auf den Grund. Das virtuelle Podium besetzen dabei unter der Moderation von FIO-Vorstand Reik Hesselbarth Oliver Woschek von vr-immo-partner.de, Nikolai Roth, Geschäftsführer von Maklaro, und Tom-Silas Möller von der S Immobilien GmbH in Detmold. Alle Teilnehmenden sind zudem eingeladen, sich mittels Chat und Umfragen aktiv in den Diskussionsverlauf einzubringen.

Online-Akquise gewinnt im Immobiliengeschäft an Bedeutung

Unter der Losung „Bewährte Akquisestrategien online und offline“ werden die Diskutanten beim FIO Campus Brunch zeigen, wie weit verbreitet die Online-Akquise im Immobiliengeschäft ist und wie stark sie aktuell an Bedeutung gewinnt. Außerdem wird es darum gehen, welche Akquisestrategien sich in der Praxis bewährt haben und wie der Erfolg von Akquisemaßnahmen gemessen werden kann.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Jetzt kostenlos anmelden.

FIO Campus Brunch verpasst? Hier können Sie die vergangenen Veranstaltungen noch einmal Revue passieren lassen.

Kundenbeziehungen 4.0: Von der Theorie bis in die digitale Praxis

Die alte Weisheit hat auch in unserer digitalisierten Arbeitswelt Bestand: Der Kunde ist König, die Kundin Königin. Im globalen Wettbewerb um Neukund:innen kommt dem Aufbau und langfristigen Erhalt von erfolgreichen Beziehungen ein besonderer Wert bei, egal ob in der Filiale, am Automaten, im Web oder in der App. Deswegen nimmt der FINMAS // Digital Summit am 21. September 2021 die Kundenbeziehungen in einer vernetzten, digitalen Welt in den Fokus. In Vorträgen und Podiumsdiskussionen erwartet die Teilnehmenden Expertenwissen rund um Mehrwert, Kundenerwartungen und Nutzererlebnisse. Dabei steht die Frage zu Klärung, wie die Vorteile der Kundenbeziehung 4.0 von der Theorie in den Banking-Alltag überführt werden können. Außerdem gewährt der FINMAS // Digital Summit Einblicke in die Vorteile der starken Partnerschaft zwischen Finanz Informatik und Hypoport.

FIO mit Expertenimpulsen zum Schwerpunkt „Immobilie“

Nach einem gemeinsamen Einstieg zum Thema „Kundenbeziehung 4.0“ wird es nach der Mittagspause in Digitalen Räumen um die Schwerpunkte Vermittlergeschäft, Multiproduktansatz und Immobilie gehen. Den Fokus „Immobilie“ gestalten dabei die FIO-Vorstände Reik Hesselbarth und Nicolas Schulmann neben Nikolai Roth, Geschäftsführer von Maklaro, Jens Honigmann, Vorstand der VALUE AG, sowie Guido Hannowsky und Jana Bartholomäus von der FINMAS. Dabei wird es um die Vernetzung von Immobilie und Finanzierung gehen, um den Immobilienverkauf und die Betreuung von Objekten sowie um die Objektbewertung.

Die Agenda des FINMAS // Digital Summit finden Sie hier.

Der FINMAS // Digital Summit richtet sich an Immobilienvermittler:innen und Finanzierungsexpert:innen im Umfeld der Sparkassen und LBSIen. Bei Rückfragen zum FINMAS // Digital Summit steht Ihnen das Organisationsteam per Mail unter digitalsummit@finmas.de und telefonisch unter +49 (0) 30 420 86 11 08 zur Verfügung.

Hier geht es zur Anmeldung und zu weiteren Informationen zum FINMAS // Digital Summit.

Werden Sie Expert:in des FIO Webmakler!

Der FIO Campus ist als Weiterbildungsplattform für Immobilienvermittler:innen zu einer festen Instanz geworden. Neben den bewährten Konferenz-, Diskussions- und Schulungsangeboten, mit denen Makler:innen auch ihrer gesetzlichen Weiterbildungspflicht nachkommen, etablieren sich am FIO Campus regelmäßige neue Formate. So halten ab sofort auf vielfachen Kundenwunsch kurze, knackige Webinare rund um einzelne Funktionen unserer Maklersoftware Einzug in das Curriculum des FIO Campus.

Die nächsten kostenfreien Webinare im Überblick:

3.9.2021 │ 10:00 bis 10:45 Uhr: Kostenfreies Webinar zum FIO Groupware-Kalender

7.9.2021 │ 10:00 bis 10:30 Uhr: Kostenfreies Webinar zur digitalen Unterschrift & Formularcenter

22.9.2021 │ 10:00 bis 10:45 Uhr: Kostenfreies Webinar zum automatischen Webexposé

Vom Webinar zum Tutorial

In Kürze werden diese Webinare außerdem auch als Tutorials dauerhaft und jederzeit abrufbar auf unserer Website zur Verfügung stehen. So haben Anwender:innen des FIO Webmakler rund um die Uhr die Möglichkeit, sich mit den umfangreichen Funktionen unserer Maklersoftware vertraut zu machen: Egal ob im Büro, vom heimischen Sofa oder mobil unterwegs.  

Welche Funktion des FIO Webmakler wollen Sie unter die Lupe nehmen?

Sie kennen uns: Wir sind immer nah an unseren Kund:innen. Deswegen möchten wir auch Ihren Wissensdurst stillen. Teilen Sie uns mit, welche Fragen rund um unseren FIO Webmakler Ihnen unter den Nägeln brennen! Welche Funktion möchten Sie in Ihrem nächsten kostenfreien Webinar in den Blick nehmen? Unsere Ansprechpartnerin für Schulungen und Weiterbildung Lilian Schultheiß freut sich unter der E-Mail-Adresse campus@fio.de auf Ihre Themenvorschläge.   

Schnittstelle schlägt Brücke zur Immobilienfinanzierung

Jede erfolgreiche Immobilienvermittlung mündet in die Phase der Finanzierung: Wer hier durch kompetente Beratung und einen direkten Draht zu Finanzierungsexpert:innen punktet, krönt die eigenen Vermittlungsleistungen mit Provisionen aus digitalen Tippgebergeschäften. Darüber hinaus ebnet die Kopplung von Vermittlung und Finanzierung den Weg hin zu einer langfristigen Kundenbindung und Folgegeschäften.

Finanzierungsberatung komfortabel in Gang setzen

Mit der Schnittstelle BaufiSmart schlägt FIO für Makler:innen die Brücke zu Finanzierungsexpert:innen die mit den Systemen der Hypoport-Gruppe arbeiten. Steht die Finanzierung an, legen Makler:innen im FIO Webmakler unter dem Reiter „Folgegeschäfte“ des betreffenden Kontaktes einen Beratungswunsch zum Thema Immobilienfinanzierung an. Die bereits  hinterlegten Objektangaben sowie die Kontaktangaben des Antragstellers werden automatisch übernommen. Auch weitere Angaben zur Immobilie und zum Finanzierungswunsch können hier gemacht werden. Die dann in BaufiSmart vergebene Vorgangs-ID wird im FIO Webmakler hinterlegt. Außerdem ist eine erste Auswertungsmöglichkeit vorhanden.

Automatische Rückinformation über Finanzierungsantrag

Ab sofort kann BaufiSmart noch mehr: Die Partnerschnittstelle zu  FINMAS, Genopace und Europace wurde jetzt erweitert um eine Feedbackfunktion. Damit erhalten Makler:innen eine automatische Rückinformation, sobald der Finanzierungsantrag bearbeitet, bewilligt oder abgelehnt wurde. Außerdem hält die Funktion ein Notizfeld bereit, über das optional Nachrichten durch Finanzierungsexpert:innen hinzugefügt werden können.  Zur Nutzung der neuen automatischen Rückinformation müssen die aktuellen Nutzer:innen nichts weiter tun: FIO stellt ihnen die Funktion per 27.09.2021 automatisch zur Verfügung oder auf Wunsch vorab jederzeit.

Mit Beratungskompetenz und attraktiven Zusatzleistungen punkten

Zur weiteren Verbesserung der Schnittstelle arbeiten wir bereits an weiteren Funktionen: So wird noch in diesem Jahr eine Übertragungsmöglichkeit von Dokumenten aus dem FIO Webmakler nach BaufiSmart geschaffen. Außerdem arbeitet FIO an einer komfortablen Auswertungsmöglichkeit für Folgegeschäftsweiterleitungen. „Mit der Schnittstelle zu BaufiSmart haben Makler:innen direkt aus dem FIO Webmakler heraus die Möglichkeit, schnell und unkompliziert Folgegeschäfte anzukurbeln“, so FIO-Vorstand Reik Hesselbarth. „Unsere Anwender:innen punkten so nachhaltig mit mehr Beratungskompetenz und attraktiven Zusatzleistungen“.

Bei Fragen zur Schnittstelle Baufinanzierung steht Ihnen unser Support-Team gerne zur Verfügung. Weitere Informationen finden Sie außerdem hier.

Kundenbindung mit Social Media und Content Marketing

Weit verbreitet ist die Annahme, das Maklergeschäft würde nach dem Verkauf enden. Wer sich dann ausschließlich der Neukundenakquise widmet, lässt das Potenzial an Vertrauen, Kompetenz und Beziehung verfallen, das beim Objektverkauf mühsam aufgebaut wurde. Viele verkennen, dass nach dem Verkauf in der Customer Journey die Haltephase beginnt: Makler:innen sollten jetzt auf Kundenbindung setzen und Signale für einen erneuten Verkauf frühzeitig deuten. Spätestens hier zahlt sich auch der Einsatz von sozialen Netzwerken und Content Marketing aus.

Objektvermarktung stärken, Kundenkontakt langfristig halten

Soziale Netzwerke werden im Maklergeschäft noch häufig mit Argwohn betrachtet. Dabei bieten sie Makler:innen interessante Möglichkeiten: Neben der Objektvermarktung stärken sie vor allem auch die Kundenbindung. Dort können Makler:innen sich mit ihren Kund:innen vernetzen. Im Rahmen einer crossmedialen Content-Strategie können sie Websitebeiträge mit Mehrwert erstellen, um diese anschließend auf allen relevanten Kanälen, etwa LinkedIn, Facebook oder Instagram, mit ihrem Netzwerk zu teilen. Das erhöht nicht nur die Besucherzahl auf der Maklerwebsite. Auch die Erinnerung an eine vertrauensvolle und kompetente Zusammenarbeit im Rahmen des Immobilienverkaufs bleibt so lebendig. Darauf kommt man gerne zurück, etwa bei einem Umzug, einer Umfinanzierung, einer Erbschaft oder auf der Suche nach neuen Geschäftsräumen.  

Geschichten aus dem Makleralltag

Aber was ist eigentlich Content mit Mehrwert? Dafür genügt der Blick auf die Kernkompetenzen und Leistungen von Immobilienvermittler:innen. Die Geschichten schreibt der Makleralltag. Sie müssen nur erzählt werden: 

• Geben Sie Hinweise für die Objektbewertung und verlinken Sie dabei beispielsweise auf die Leadfabrik Ihrer Website.
• Verweisen Sie auf 360° Rundgänge und Webexposés Ihrer Premiumimmobilien.
• Gewähren Sie Einblicke in Ihren Alltag als Makler:in.
• Inspirieren Sie mit Gestaltungstipps im Außenbereich von Immobilien.

Veränderungssignale mit Akquisepotenzial heben

Spätestens in der Haltephase zahlt es sich dann auch aus, Maklergeschäft und Baufinanzierung miteinander zu verbinden. Wer Objekte verkauft landet früher oder später bei der Frage der Finanzierung. Können Makler:innen hier durch kompetente persönliche Beratung und passgenaue digitale Beiträge punkten, verschafft ihnen das nicht nur wichtige Argumente im Verkaufsprozess. Sie können pro erfolgreiche Weitergabe von Baufinanzierungs-Leads auch mit einer relevanten Provision rechnen. Bei einer Finanzierungslaufzeit von mindestens zehn Jahren ergeben sich so bald Summen, die mit einer Maklercourtage vergleichbar sind. Und schließlich bietet die Finanzierung eine gute Gelegenheit, mit Kund:innen in Kontakt zu bleiben: beispielsweise durch zielgerichtete Mailings, Social Media und Websitebeiträge, wenn eine Prolongation oder Anschlussfinanzierung ansteht. So kommen auch Veränderungssignale früher bei Makler:innen an und lassen sich als Akquisepotenzial heben.

FIO beim Deutschen Immobilientag 2021

Die Immobilienwirtschaft befindet sich, wie die meisten anderen Branchen, im digitalen Wandel. So explodierte die Zahl an neuen Funktionen und Lösungen in den letzten Jahren und es kommen beharrlich neue Möglichkeiten des digitalen Makelns hinzu. Der Deutsche Immobilientag stand in diesem Jahr ganz im Zeichen von Mehrwert. So ging es unter dem zentralen Motto „Mehr. Werte. Schaffen.“ auch um die Schaffung von Mehrwert durch eine ansprechende Präsentation von Maklerdienstleistungen auf der eigenen Website, in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken. FIO Marketingleiter Mario Wentzel war zum Thema „Multikanal Onlinevermarktung auf Ihrer Website“ als Experte geladen, um die Teilnehmenden mit Anregungen für besseres digitales Makeln zu versorgen.

In sozialen Netzwerken zum Verkauf anregen

Dabei ging er zunächst der Frage nach, warum sich Onlinewerbung für Makler:innen lohne: „Durch die kanalübergreifende Schaltung digitaler Werbung lassen sich gleich mehrere Kontaktpunkte zu Kund:innen abdecken“, so Mario Wentzel. Dabei dienten Anzeigen in sozialen Netzwerken, die vorwiegend im privaten Umfeld genutzt würden, der Inspiration zu einer weitreichenden privaten Entscheidung: Soll ich meine Immobilie verkaufen? Ist jetzt der richtige Zeitpunkt? In Kombination mit Suchmaschinenanzeigen, wie beispielsweise bei Google oder Bing, ließen sich auch Kund:innen erreichen, die bereits wüssten, dass sie verkaufen werden. Botschaften, wie „Wir sind die Expert:innen für alle Fragen rund um Ihren Immobilienverkauf“ würden auf das Vertrauenskonto einzahlen und die Intention festigen. „Onlineanzeigen bieten die Möglichkeit, die Zielgruppe regional, demografisch und nach Interessen einzugrenzen“, so Mario Wentzel. „So können Makler:innen eine maximale Relevanz der Anzeige herstellen.“    

Durch gezielte Anzeigen Verkaufsintention festigen

„Makler:innen, die Suchmaschinen- und Social Media Anzeigen nutzen, haben einen Vorteil gegenüber denen, die noch nicht darauf setzen“, so Mario Wentzel. Außerdem erreichten die Anzeigen potenzielle Kund:innen da, wo sie sich sowieso die meiste Zeit des Tages befänden: Das Internet gewinne zunehmend an Bedeutung. „Ein anderer Vorteil: Onlinewerbung ist vergleichsweise günstig gegenüber Printanzeigen. Das garantiert einen hohen Return on Invest“, so Mario Wentzel. Gerade in einem Verkäufermarkt sei es wichtig, sich mit Anzeigen gut aufzustellen, potenzielle Kund:innen zu inspirieren und in ihrer Verkaufsabsicht durch gute Suchbegriffe abzuholen.

Wie mit der Leadfabrik aus Klicks Kund:innen werden

Sind Nutzer:innen ausreichend inspiriert und vom Klick auf die Maklerwebsite überzeugt, entscheidet die ansprechende Gestaltung der Website darüber, ob Interessent:innen zu Verkaufer:innen werden. Hier kommen digitale Leadstrecken, wie die FIO Leadfabrik, ins Spiel: Sie holen das Interesse ab und bieten die Möglichkeit, im Gegenzug zu Kundendaten Immobilien bewerten zu lassen. Heraus springt Mehrwert für beide Seiten: Nutzer:innen erfahren fast spielerisch den Wert ihrer Immobilie und Makler:innen haben automatisiert und legal Daten von Interessent:innen generiert, die anschließend im persönlichen Gespräch überzeugt werden können.

Profitipps: Retargeting und Website-Tracking

Auch einige Tipps für Fortgeschrittene gab Mario Wentzel preis: „Online-Marketing bietet die Möglichkeit auszuwerten, was auf der eigenen Website passiert. So kann man beispielsweise mit entsprechenden Funktionen ermitteln, wo Nutzer:innen abspringen, wie lange sie auf der Website waren oder wie weit sie gescrollt haben.“ Mit diesen Daten ließe sich die Website weiter optimieren. Außerdem könne man sich die Nutzer:innen mit Cookies „merken“ und anschließend gezielte Retargeting-Anzeigen zur erneuten Ansprache in der Customer Journey einsetzen. „Wichtig ist es dabei, die datenschutzrechtlichen Vorgaben zu berücksichtigen“, bemerkt Mario Wentzel. Daten müssten anonymisiert gesammelt werden und Nutzer:innen ihre klare Zustimmung dazu geben. Dabei sei es ratsam, auf externe Dienstleister zu setzen. Abschließend fasste er zusammen: „Die Währungen des Internet sind Reichweite und Vertrauen. Mit Onlinewerbung erreichen Sie Ihre Nutzer:innen an der richtigen Stelle und können noch Informationen gezielt nachsteuern. Das schafft Vertrauen und fördert das Geschäft.“

Rechtlich umstrittener Weg zum Maklervertrag

Das automatische Webexposé hat sich seit seiner Einführung am Markt etabliert. Dabei erhalten Interessierte per Mausklick automatisiert einen Link via E-Mail. Dieser führt sie zum Webexposé. Makler:innen müssen zu keiner Zeit in den Prozess eingreifen und potenzielle Käufer:innen erhalten zu jeder Tages- und Nachtzeit schnellen und unkomplizierten Zugang zu allen wichtigen Informationen rund um ihre Traumimmobilie. Rechtlich umstritten ist dabei der Weg zum Maklervertrag: Bevor potenzielle Käufer:innen zum vollständigen Webexposé gelangen, müssen sie diesem zustimmen und die Kenntnis der Informationen zum Datenschutz und der Verbraucherschutzhinweise bestätigen. Anwender:innen des FIO Webmakler haben beim Maklervertragsschluss im Verwaltungsbereich des Webexposé ab sofort drei Möglichkeiten: Sie können diesen deaktivieren, ihn via Checkbox oder E-Mail in Gang setzen. 

Textformerfordernis per Mausklick erfüllt?

Die Nutzer:innen unseres automatischen Webexposé können die Datenschutzbestimmungen und Verbraucherinformationen inklusive Widerrufsbelehrung mit einem Häkchen akzeptieren. Mit dem Link zum Webexposé wurde bisher per Mail auch das Maklervertragsangebot an die Interessent:innen verschickt, welches ebenso per Checkbox bestätigt werden konnte. Dieses Vorgehen ist rechtlich mit Blick auf das mit dem neuen Maklerrecht eingeführte Textformerfordernis mit Dokumentation des Vertragsinhalts auf einem dauerhaften Datenträger umstritten. Während die einen es durch Klick auf einen Button mit nachgelagerter Bestätigungs-E-Mail erfüllt sehen, ist die Maklerprovision für andere so nicht hundertprozentig gesichert. „Unser Prozess unterstützte bisher nur die erste Rechtsauffassung, nun möchten wir auch die bisher kritisch eingestellten Kunden unterstützen“, sagt Christian Kroetzsch, Product Owner bei FIO. Mit diesem Ziel vor Augen hat FIO den Prozess des Maklervertragsschlusses erweitert: Nutzer:innen werden nun zur Abgabe einer Willenserklärung zum Maklervertrag in ihr Mailprogramm geführt. Dort müssen sie den vorbereiteten Text unverändert absenden. Die Willenserklärung wird dann automatisch von FIO erfasst und Interessent:innen bekommen nach Schluss des Maklervertrags sowie Zustimmung zur sofortigen Erbringung der Dienstleistung Zugriff auf alle Informationen zum Objekt.

Mit FIO auf der sicheren Seite

Der Schluss eines rechtsgültigen Maklervertrags ist ein heißes Eisen. Es steht nicht weniger auf dem Spiel als der Anspruch auf die Maklerprovision. FIO lässt da nichts anbrennen und integriert kontinuierlich Funktionen, die Kund:innen in ihren Geschäftsabläufen unterstützen. Bei der Sparkasse Münsterland Ost, welche die Entwicklung maßgeblich angestoßen hatte und den neuen Prozess als eine der ersten aktiv nutzen möchte, zeigt man sich ebenfalls von der schnellen Anpassung der FIO-Funktionen an rechtliche Neuerungen überzeugt: „Die Immobilienbranche war in den letzten Jahren von weitreichenden Gesetzesnovellen betroffen. Da zeigt sich das Potenzial der flexiblen Lösungen von FIO im Besonderen“, so Maik Meilenbrock, Vertriebsassistent bei der Sparkasse Münsterland Ost. „Wir freuen uns, dass FIO schnell und unkompliziert eine für Sparkassen und Kund:innen rechtskonforme Lösung geschaffen hat“, so Markus Brambor vom Sparkassenverband Westfalen-Lippe. Alfred Huber, Leiter Vertriebsunterstützung der Sparkassen-Immobilien Vermittlungs GmbH Bayern, die FIO bei der Entwicklung und den Tests unterstützt hat, ergänzt: „FIO setzt Hinweise für bessere Prozesse immer kompetent um. Mit dem FIO Webmakler fühlen wir uns so rechtlich auf der sicheren Seite.“

Sie sind mit unserem automatischen Webexposé noch nicht vertraut? Hier geht es zum Überblick und näheren Informationen zur Funktion der individuellen Absenderadresse. Außerdem können Sie hier das FIO Handout zum Webexposé abrufen.

Drei Fragen an Tim Hansen, Geschäftsführer der Sylter Bank Immobilien GmbH

Herr Hansen, warum haben Sie sich bei der Sylter Bank für FIO entschieden?

Ich kenne FIO bereits seit vielen Jahren und habe schon vor meiner Zeit bei der Sylter Bank Immobilien GmbH mit dem FIO Webmakler gearbeitet. Dabei habe ich vor allem das Rundumangebot der Lösung schätzen gelernt: Der FIO Webmakler bildet alle Prozesse rund ums Makeln in einer Lösung ab. Meine Highlights sind die Funktionen zur Immobilienbewertung und der 360° Rundgang. Damit bieten wir unseren Kund:innen überzeugende Serviceleistungen.

Welche Anforderungen haben Sie an Ihre Vermarktungslösung gestellt?

Zentral waren bei der Entscheidung für eine Maklersoftware die digitale Aktenverwaltung und das Webexposé. Diese Funktionen sind mit wichtig. So sparen wir Papier und manuelle Arbeitsschritte. Das schont nicht nur die Umwelt, sondern lässt uns auch mehr Zeit für die Arbeit mit unseren Zielgruppen. 

Welche Module kommen bei der Sylter Bank zum Einsatz und wie zufrieden sind Sie mit der Einführung?

Wir nutzen die Basisfunktionen des FIO Webmakler mit der Marktpreiseinschätzung und der Rechnungserstellung samt kaufmännischem Mahnverfahren. Außerdem planen wir die Einführung des 360° Rundgangs. Der erste Eindruck ist sehr positiv: FIO entwickelt seine Lösungen stetig weiter. Das ist mir in meiner täglichen Arbeit sehr wichtig. So garantieren wir Kundenservice am Puls der Zeit und bieten digitale Funktionen, die modernen Anforderungen entsprechen.

Lieber Herr Hansen, vielen Dank für das Gespräch!

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