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Best Practise: Kundenbindung durch digitale Immobilienmessen

Die S-Immobilien GmbH Paderborn-Detmold setzt zur Kundenbindung auf jährliche Immobilienmessen. Die Pandemie forderte kreative digitale Konzepte. Nachdem sich das virtuelle Format bewährt hat, will man in Zukunft hybrid Messe machen. Im Gespräch gibt Tom-Silas Möller, Digital Officer in Detmold, Einblicke ins digitale Messemarketing.

Auf welche digitalen Formate der Kundenbindung setzen Sie?

Tom-Silas Möller: Unser digitaler Motor ist unsere Website, die wir aktuell in Zusammenarbeit mit FIO überarbeiten. Ein neues Baukastensystem wird dann ein einheitliches Auftreten der S Immobilien Töchter ermöglichen. Eine einwandfreie Verknüpfung mit dem Webmakler und den weiteren Produkten soll so gewährleistet werden. Außerdem präsentieren wir uns in sozialen Netzwerken, auch mit bezahlten Kampagnen zur Lead-Generierung. Im Verkauf setzen wir zudem auf 360° Rundgänge und Immobilienportale. Die Pandemie hat uns darüber hinaus beflügelt, unsere jährlich im März stattfindende Hausmesse in den virtuellen Raum zu verlegen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit digitalen Immobilienmessen gemacht?

Tom-Silas Möller: Zunächst haben wir uns die Frage gestellt: Was ist der Nutzen und wie lösen wir das technisch? Dabei stand für uns fest, wir möchten das gewohnte Messerlebnis so gut es geht für unsere Kund:innen abbilden. Zusammen mit der Sparkasse Lemgo, mit der wir häufig zusammen Marketingaktionen auf die Beine stellen, haben wir dafür zunächst unsere Website aufgehübscht. Das hat uns aber nicht gereicht, denn wenn wir digital Messe machen, sollte das auch auffallen. Wir haben dann Stellwände ganz physisch aufgebaut und Aussteller rund um das Thema Immobilien aus der Region ins Boot geholt. Die gestalteten Stellwände haben wir dann als 360° Rundgang abgefilmt und mit digitalen Informationen angereichert. So wurden Websites verlinkt, Flyer zum Download angeboten oder Videos hinzugefügt.

Wie haben Sie den Austausch, von dem Messen ja leben, digital abgebildet?

Tom-Silas Möller: Dafür haben wir unsere Immobilien nach Orten geclustert. Dabei gab es etwa auf der Stellwand für Detmold das Gesicht des regionalen Vertrieblers mit Link zur Website. Dort war der Ortsfilter dann bereits gesetzt und alle Immobilien aus Detmold wurden angezeigt. Durch die Verknüpfung zum FIO Webmakler, der unsere Website automatisch mit den aktuellsten Infos zu unseren Immobilien bestückt, hatten wir digital wahrscheinlich die aktuellste Messe der Welt. Den Austausch mit den Ausstellern und mit uns als Immobilienexpert:innen haben wir über Videochaträume mit den lokalen Makler:innen gelöst. Das wurde aber gar nicht so gut angenommen. Deswegen haben wir im zweiten Jahr unserer virtuellen Immobilienmesse auf die telefonische Verfügbarkeit gesetzt. Es hat sich bestätigt, dass die Leute scheinbar lieber anrufen. Auch Fachvorträge gibt es bei uns digital: Die haben wir vorher gefilmt und bei Youtube eingestellt, damit die Kund:innen sich das auch später ansehen konnten. 

Inwieweit haben Lösungen von FIO bei der Realisierung der digitalen Messe unterstützt?

Tom-Silas Möller: Der 360° Rundgang bietet sich beim Aufsetzen einer digitalen Immobilienmesse als sehr hilfreiche Lösung an. Außerdem trägt die Objektverwaltung zur Aktualität der Angaben auf der Website bei. Bei Hausmessen in Präsenz hatten wir immer einen Interessentenbetreuer, der Kundendaten aufgenommen hat. Wenn Interessent:innen digital auf der Website selber ihre Gesuche eingeben und die dann automatisch in FIO landen, ist das natürlich eine enorme Arbeitserleichterung und Zeitersparnis. Auch die Webexposés kommen dabei gut zum Einsatz. Früher mussten wir Exposés immer ausgedruckt zur Hausmesse bereitstellen.

Für wen lohnt sich eine digitale Immobilienmesse?

Tom-Silas Möller: Immobilienmessen zielen zum einen auf die Kundenbindung und zum anderen auf die Imagebildung ab. Sinnvoll ist eine Immobilienmesse sicher vor allem für größere Maklerunternehmen. Wir haben festgestellt, dass das digitale Format kostensparender ist. Wichtig ist aber, dass man das entsprechende technische Wissen oder zumindest eine Affinität dafür mitbringt.

Welches Fazit ziehen Sie nach den Erfahrungen mit digitalen Immobilienmessen?

Tom-Silas Möller: Wenn ich mir unsere Klickzahlen ansehe, hatten wir digital mehr Besucher. Es ist schlicht einfacher, wenn man sich nicht vom Sofa wegbewegen muss. In Umsätzen hat sich die digitale Messe auch bemerkbar gemacht. Das hat aber sicher auch mit unseren verstärkten Werbemaßnahmen zu tun. Der Vorteil der digitalen Messe ist die Verfügbarkeit: Es gibt keine zeitlichen Einschränkungen. Außerdem kann der Messestand gut mit weiteren interaktiven Informationen verknüpft werden. Den persönlichen Austausch ersetzt sie natürlich nicht. Der bleibt weiterhin sehr wichtig für unsere Kund:innen.

Was möchten Sie Makler:innen für ihre Erfahrungen mit digitalen Immobilienmessen mit auf den Weg geben?

Tom-Silas Möller: Ich kann nur empfehlen, sich zumindest einmal mit dem Gedanken zu beschäftigen. Dabei geht es darum zu realisieren, was digital eigentlich möglich ist. Unsere Lösung ist sicher nicht das Nonplusultra, denn den einen Königsweg gibt es nicht. Dabei gilt es zuallererst, sich Gedanken über die Ziele zu machen. Für den nächsten März sind wir schon in den Planungen: Unsere Makler:innen im Kundenkontakt wollen natürlich wieder eine Hausmesse live und in Farbe. Wir wollen aber die Vorteile des digitalen Formats auch nicht mehr missen. Deswegen denken wir über eine hybride Immobilienmesse nach. 

Schauen Sie sich um: Rundgang aus diesem Jahr

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