Wohin steuert der Immobilienmarkt?

Die Zeichen standen auf Wachstum und noch bis zum Sommer sah es so aus, also würden Preiskurve und Nachfrage den aktuellen Krisen trotzen. Inzwischen steht fest: Die Objektpreise stagnieren, erste Segmente verzeichnen rückläufige Preisentwicklungen, das Zinsniveau steigt und das Kaufinteresse nimmt ab. Wie stellen sich Banken und Makler:innen auf das neue Marktumfeld ein? Diese und weitere Fragen diskutierte unser Moderatoren-Duo Christoph Glatho und Cornelia Mokosch beim FIO Brunch am 13. Oktober 2022 unter dem Motto „Nachfrage im Keller, Preise durch die Decke: Makeln im neuen Marktumfeld“ gemeinsam mit unseren Gästen. Das Podium besetzten Lars Mönig, Prokurist Sparkassen Immobilien GmbH der Sparkasse Münsterland Ost, Michael Carl, Regionaldirektor Immobilien- & Grundstücksvertrieb bei der Volksbank Köln Bonn eG, Michael Eisen, S-Immobilien Ostalb GmbH und Reik Hesselbarth, COO Hypoport SE und Aufsichtsrat FIO. Und auch die etwa 100 Teilnehmenden waren eingeladen, sich einzubringen: Über Chat- und Umfragefunktionen gaben sie der Diskussion Richtung.

Marktlage dreht und bietet Chancen für Qualitätsmakler:innen

Einig waren sich alle Teilnehmenden darin, dass die Marktlage im Vergleich zum Beginn des Jahres spürbar dreht. So sagte Michael Eisen: „Die Welt existiert nicht mehr wie vorher. Die Interessent:innen sind weniger geworden und wir müssen genau abklären, bis zu welcher Höhe Finanzierungen möglich sind.“ Dabei sah Michael Carl auf Maklerseite dennoch wenig Verunsicherung, da die erfahrenen Berater:innen mit sich ändernden Marktlagen umgehen können. Reik Hesselbarth erkannte in den aktuellen Entwicklungen gar die Chance, sich als Qualitätsmakler wieder stärker zu profilieren: „Die Lage ist ernst aber nicht ohne Hoffnung. Ich glaube wir sind in einem Käufermarkt angekommen. Denn Verkäufer:innen werden ein rareres Gut und wir haben immer Preisdiskussionen. Das Dilemma besteht darin, dass die Verkäufer:innen nicht in dem Maße mit den Preisen nach unten gehen, dass Käufer:innen das mit steigenden Unsicherheiten zusammen bringen können. Diese Interessen zusammen zu bringen und auszugleichen, da kommen Makler:innen ins Spiel. Vorher gab es keinen Interessenausgleich, sondern nur die meistbietenden Käufer:innen.“

Wieder lernen zu verkaufen

Im Käufermarkt sahen die anderen Diskutanten die Branche noch nicht angekommen, wohl aber auf dem Weg dahin. Lars Mönig: „Wir müssen wieder lernen, zu verkaufen. In den letzten Jahren war der Mehrwert der Makler:innen nicht immer leicht zu vermitteln. In einem schwierigen Marktumfeld, in dem es wieder um die Findung eines realistischen Objektpreises geht, sehe ich die Chance für Qualitätsmakler:innen, sich von der Konkurrenz abzuheben.“ Das bestätigte auch ein Beitrag aus dem Chat: „Was wir vermehrt feststellen ist, dass viele Kund:innen durch die Ängste und Änderungen, etwa am Zinsmarkt, oftmals schlechter gelaunt sind als früher. […] Ansonsten müssen wir aktuell auf der Verkäuferseite deutlich mehr Gespräche führen: Wo wir damals ‚nur‘ einen Maklervertrag gemacht haben und schnell zum Verkauf kamen, werden nun wieder Nachverhandlungen bezüglich des Kaufpreises nötig.“ Auch Michael Eisen stellte fest, dass viel Überzeugungsarbeit zu leisten sei, wo sich ein neuer Marktpreis etabliert habe: „Es sind genug Objekte da, aber es ist ein hartes Stück Arbeit, niedrigere Preise durchzusetzen.“

Die Motive und Wünsche der Käufer:innen im Blick

Den aktuellen Fokus der Makelei sahen die Podiumsteilnehmer darin, Objekte anzubieten, die zu den Käufer:innen passen. „Es geht nicht mehr darum, abzuwarten und dann 100 Anfragen abzuarbeiten. Wir müssen uns jetzt individuell mit den Käufer:innen auseinandersetzen und fragen, was ihre Motivation ist, warum sie bei uns sind, welchen Mehrwert wir als Makler:innen bieten können, zum Beispiel Finanzierungen und Fördermittel zu prüfen“, so Michael Eisen. Reik Hesselbarth ergänzte: „Gerade in der Zusammenarbeit zwischen Finanzierung und Makelei können wir punkten, wenn wir das aus einer Hand anbieten.“ Und auch das Knowhow aus aktuellen Marktdaten müsse stärker mit in die Beratung genommen werden. Michael Mönig erwartete, dass auch die Energiefrage zukünftig eine zentrale Rolle in der Beratung einnehmen werde: „Energetisch gut sanierte Wohnungen werden in der Nachfrage steigen. Und Kund:innen mit hohem Eigenkapital werden in der Zinskrise die Gewinner:innen sein“.

Realistische Preise, längere Verkaufszeiten und Brücke zur Finanzierung

Die Käuferseite stärker ins Zentrum der Makelei rücken: Das war die einhellige Meinung des Podiums mit Blick auf das kommende Maklerjahr. Und auch die Verzahnung von Finanzierung und Vermittlung müsse zur Abgrenzung als Qualitätsmakler:in stärker ausgespielt werden: „Wir müssen unsere Kund:innen durch die Veränderungen am Markt begleiten, ihnen vernünftige Vorschläge und Vertriebsmaßnahmen präsentieren. Kund:innen müssen auch geduldiger werden und mit längeren Vertriebszeiten rechnen. Dabei dürfen wir aber auf die Stabilität unseres Gutes vertrauen“, so Michael Eisen. „Realistische Preisanpassungen, längere Verkaufszeiten und eine Brücke zu den Finanzierer:innen herstellen – das bringt weiterhin den Erfolg, darauf müssen wir uns einstellen“, so ein abschließendes Statement aus dem Chat.

Mehr Redebedarf: Herbst im Wind der Veränderung

Der Herbst hat gerade erst begonnen und der Redebedarf ist weiterhin groß. So stellte Moderator Christoph Glatho fest: „Im aktuellen Markt ist es wichtig, dass wir in Kontakt bleiben.“ Deswegen steht mit dem FIO Campus bereits das nächste Format in den Startlöchern: Am 24. November laden wir herzlich ein zu unserer digitalen Immobilienkonferenz, dem FIO Campus Live_stream. Unter dem Motto „Gemacht, um mehr zu machen“ werden wir gemeinsam mit unseren Speaker:innen und Branchenexpert:innen den aktuellen Standort der Immobilienbranche bestimmen, die relevanten Wegmarken aufzeigen und die Segel Richtung Zukunftsmakeln setzen.

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