Zu Beginn eine Notiz für Ihren Terminkalender: Am 18. November 2021 findet unsere nächste Immobilienkonferenz statt. Zuvor blicken wir aber noch einmal zurück auf den FIO Campus live_stream am 22. April 2021 und den Fachimpuls von Unternehmensberater Stefan Krüll: Er nahm die Maklerprozesse unter die Lupe und gab praktische Tipps für mehr Erfolg im Ein- und Verkauf.
FIO Campus live_stream Rückblick
Den Immobilienmarkt bewegen derzeit besonders viele Veränderungen: Vom Bestellerprinzip über Provisionsteilung und Widerrufsbelehrung bis hin zur Weiterbildungspflicht. Vertriebstrainer Stefan Krüll stellte in seinem Fachimpuls unter dem Motto „Prozesse im Wandel – Veränderungsbereitschaft als Basis für nachhaltigen Erfolg“ fest, dass diese drei Ebenen unterliegt: „Veränderungsbereitschaft bedeutet zuerst Reaktionsgeschwindigkeit: Wie lange warte ich? Bis sich alle dem Wandel stellen? Oder führe ich Veränderung herbei und kreiere damit einen neuen USP?“. Die zweite Schicht bilde die Reaktion: Kann ich etwas Neues aus dem Wandel gestalten und damit noch darüber hinaus gehen? Der dritte, entscheidende Punkt sei die Nutzenumkehr: „Was haben meine Kund:innen davon, dass ich etwas Neues einführe?“, fragte Stefan Krüll.
Maklerprozesse passgenau zuschneiden
Bei der Betrachtung der Prozessebene nahm Stefan Krüll beispielhaft den Ein- und Verkauf genauer ins Visier. Dabei plädierte er dafür, Prozessoptimierung immer auf den Markt, die Region und das Unternehmen selber abzustimmen. So schlug er zur effizienteren Gestaltung des Einkaufs vor, den Erstkontakt mit Verkäufer:innen einfach und schnell zu gestalten und dabei emphatisch und kompetent aufzutreten. „Warum nicht den ersten Termin mit einer Vorstellung des Unternehmens, Angaben zur Immobilie und wichtigen Fragen virtuell stattfinden lassen“, stellte Stefan Krüll zur Debatte. Der zweite Termin könne dann mit einer Begehung, einer Wertermittlung, Erläuterungen zum Verkaufsprozess und vielleicht bereits mit einem Auftrag persönlich stattfinden. Dabei spreche die im Zuge der Kontaktbeschränkungen gestiegene Akzeptanz von virtuellen Treffen für dieses Vorgehen.
Praktische Tipps für einen besseren Verkaufsprozess
Im Verkaufsprozess plädierte Krüll dafür, die Werbephase auf vier bis sechs Wochen auszudehnen, denn die Erfahrung zeige: „Diejenigen, die es ganz eilig haben, werden selten zu Käufer:innen“. Erst, wenn Kund:innen gesammelt wurden, gehe es ins Objekt. Dabei lasse sich auch die Objektpräsentation in einem mehrstufigen Prozess optimieren: Mit einem ersten gemeinsamen Webinar für alle Interessierten, in dem auch mehrere Immobilien präsentiert werden können, einem anschließenden geführten virtuellen 360° Rundgang und schließlich einer Vorort-Begehung mit den verbleibenden potenziellen Käufer:innen. „So filtern Sie aus der großen Masse die wirklich Interessierten und können Ihre Termine und die der Verkäufer:innen besser planen und auslasten. Ihnen bleibt mehr Zeit für die Akquise und Sie gewinnen mit diesem strategischen Vorgehen auch ein gutes Argument für die Innenprovision: Schauen Sie, was wir alles machen!“, stellte Stefan Krüll in Aussicht.
Prozesse regelmäßig an aktuelle Entwicklungen anpassen
Abschließend versorgte Stefan Krüll die Teilnehmenden mit weiteren Tricks und Kniffen. So plädierte er für mehr Zeit und Transparenz beim Makeln: „Die Vermarktungszeit ist nicht alles, denn wer schnell verkauft erzielt selten den Marktpreis.“ Die Frage könne nicht lauten ob, sondern wie und wie schnell Makler:innen auf Veränderungen reagierten und in der Lage seien, technisch mögliche oder gesetzlich vorgeschriebene Änderungen proaktiv in einen Kundennutzen umzuwandeln. „Nehmen Sie sich in regelmäßigen Abständen Zeit, ihre Prozesse anzusehen. Machen Sie eine Marktbeobachtung. Analysieren Sie Ihr eigenes Vorgehen. Machen Sie eine Informationsbeschaffung, Reflektion und Anpassung. Sorgen Sie für proaktive Veränderung. Und behalten Sie den Kundennutzen im Auge.“
Hier können Sie den Vortrag von Stefan Krüll noch einmal ansehen.
