Am 27. Mai 2021 war es wieder Zeit für unseren FIO Campus Brunch. Dabei blickten die Teilnehmenden zurück auf ein halbes Jahr neues Maklerrecht: Wie hat es sich in der Praxis etabliert und welche Provisionsmodelle haben sich bewährt?
Fachlicher Austausch beim virtuellen Brunch
Beim letzten FIO Campus Brunch vor der Sommerpause haben FIO-Vorstand Reik Hesselbarth, Manuel Iglesias, Geschäftsführer Immocenter bei der Sparkasse Karlsruhe, und Sascha Schröder von der Hannoverschen Volksbank Immobilien den fachlichen Austausch mit einem gemütlichen virtuellen Brunch verbunden. Rund 80 Teilnehmer:innen aus ganz Deutschland lauschten ihrer Zwischenbilanz zum neuen Maklerrecht und brachten eigene Beiträge über Chat und eine Umfragefunktion ein. Dabei konfrontierte Reik Hesselbarth die Gäste gleich zu Beginn mit aktuellen Marktdaten, die bei McMakler und HomeDays in den letzten Monaten eine rückläufige Anzahl von Objekten feststellten, während FIO-Kunden einen leichten Anstieg verzeichnen konnten. Manuel Iglesias überraschten diese Zahlen wenig: „Die Online-Dienste müssen erst einmal ihren Weg finden, im Angesicht der neuen Provisionsregelungen ihre Dienstleistung zu vermarkten. Der Privatanbieterteil steigt aktuell am Markt stark an.“
Maklerleistungen überzeugender verkaufen
Auf die Frage, wie sich die neuen Provisionsregelungen auf das Geschäft ausgewirkt haben, verwies Sascha Schröder auf die Schwierigkeiten, die sich zusätzlich aus dem aktuell leer gefegten Markt ergeben würden: „Wir müssen heute viel mehr ins Gespräch mit den Verkäufern gehen und den Mehrwert einer Maklerbeauftragung stärker begründen“. Manuel Iglesias fügte hinzu: „Wir beobachten, dass viele Verkäufer auf eine reine Innenprovision setzen und die Kosten auf den Objektpreis aufschlagen. Dabei machen wir gute Erfahrungen mit dem Argument, dass wir einen besseren Preis erzielen, als bei einem reinen Privatverkauf“. Aus dem Chat kam die Bestätigung, dass Makler:innen heute das gesamte Spektrum ihrer Dienstleistungen einbringen und da Teilleistungen anbieten müssten, wo Privatverkäufer:innen an ihre Grenzen stießen. Manuel Iglesias verriet: „Wir setzen unseren Schwerpunkt heute intensiver auf der Käuferseite: Wenn Käufer die komplette Provision übernehmen, können wir damit aktiv auf Verkäufer zugehen und Objekte akquirieren“. Sascha Schröder brachte ein, dass weder Corona noch das neue Maklerrecht als hinreichende Gründe für die aktuell sinkenden Objektzahlen herhalten können. „Das billige Geld führt zu weniger Verkäufen“, ergänzte Reik Hesselbarth.
Innen-, Außen oder geteilte Provision?
Die Meinungen gingen unter den Teilnehmenden auseinander bei der Frage nach dem bewährtesten Provisionsmodell: Während sich die Courtageteilung als Favorit präsentierte, plädierte Manuel Iglesias für die Innenprovision als Königsweg und empfahl, zubuchbare Einzeldienstleistungen wie in anderen Ländern üblich auch hier zulande stärker strategisch einzusetzen. Einen ausufernden Preiskampf sahen die Teilnehmenden im Zuge der neuen Provisionsregelungen hingegen nicht aufflammen. „Im Bankensegment haben wir einen anderen Einkaufsweg als beispielsweise Hybridmakler. Wir profitieren von einem Vertrauensbonus“, so Manuel Iglesias. Sascha Schröder fügte hinzu: „Es gibt aber auch Makler, die über den Preis an Aufträge kommen wollen. Für diese Strategie sehe ich allerdings keine Notwendigkeit“. Der im Zusammenhang mit dem neuen Maklerrecht immer wieder bemängelten Unsicherheit begegnen die Teilnehmenden durch den Einsatz des FIO Webmakler: „Die digitalen Lösungen von FIO haben sich auch für unsere Kunden im Bezug auf die geforderte Textform bewährt. Und zufriedene Kunden gehen nicht in die Konfrontation“, so Manuel Iglesias.
Umweltbewusst netzwerken: Nächster virtueller Brunch nach der Sommerpause
Corona hat die Entwicklung neuer Online-Formate für den fachlichen Austausch beflügelt. Während vielerorts fehlende Möglichkeiten der Begegnung bedauert werden, hat sich unser FIO Campus Brunch bewährt: „Wir bringen so bundesweit Makler und Maklerinnen umweltbewusst unter Einsparung von CO² zusammen und profitieren gemeinsam vom Erfahrungsaustausch. Deswegen geht es nach der Sommerpause ganz unabhängig von den Corona-Entwicklungen weiter: Der nächste FIO Campus Brunch findet am 23. September statt“, schloss Reik Hesselbarth.
Hier können Sie sich bereits heute zum nächsten FIO Campus Brunch anmelden.
